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这5大直播带货的坑,99%的操盘手都没能避免!--主播招募网

作者:主播招募 发布时间:2020-12-13 16:53:06点击:

单个直播送来的GMV超过了老罗传给雷军的2亿元接力棒,也让唱了几个月的颤音直播再次成为焦点。

这5个直播带货的坑,99%的操盘手都交了学费!

事实上,对于甲方品牌的电商来说,大家根本无视外界的喧嚣,都在继续争夺颤音直播的奖金。挽回疫情的损失。

作为一名曾经的电商从业者和短视频营销的长期观察者,大叔发现了一个现象:

圈子里成功的同学越来越多,但其实很少有人告诉你每一次成功背后的巨大努力,尤其是你踩过的坑,你在制造爆炸之前交的学费。

另一方面,要真正迎来一场爆炸,必须避开很多活电商的坑。

通过巨引擎《解码流量,乘风增长》的专栏,大叔从颤音电商营销的九个爆商的访谈中总结出了五个你很容易陷入的坑。

坑1一定要找个有货的明星

这应该是直播面临的最常见的问题。

大家都想找个明星,但是又担心坑费贵,全网价格最低,无法收回单次发货的成本。然后他们看到一堆翻车的案例,比如吴晓波的三罐奶粉,甲方就开始纠结了。

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那么问题来了。直播一定要找明星吗?

在签下黄秋林和张柏芝等明星后,MCN机构的短视频运营总监魏玉玉告诉大叔,从今年开始,他签下了大量合同,并孵化出了自己的腰主播:

“每个人都看到,许多流量仍在主播,头,但现在市场相对较大。中腰主播可以加速行业迭代,提供更多可能性。全行业的流量和品牌先流到头上的时候,我们中腰无论从内容还是性价比来说都是比较好的选择。”

魏汉宇举了个例子。@郁大的儿子2019年定居王耀,做美容博主。我们从无到有积累了577万粉丝,包括他6月初带来的一款美妆产品。每局销量超过510万,也是一个相当可观的数字。

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其实一个品牌在选择明星、KOL或者KOC合作的时候,需要匹配自己的策略。

极限创美奥创始人埃文认为明星曝光度足够,但毕竟不是专业吃这碗饭的,所以明星带货能力有限。所以我们普遍看到现在的明星在带货的时候往往会搭配一个专业的主播来提高产品的销售效率。

顶流KOL带@朱瓜瓜之类的货需要关注达人直播室的数据。如果每一个从颤音进来的用户经常在直播室停留四分钟以上,那么主播以颤音巨大的引擎AD背景非常适合大规模杠杆,通过商业入口为强大的达人购买更多流量,杠杆更多销量,是KOL的打法。

KOC自身的专业能力相对于专业的主播来说是非常明显的,如果主播没有经过专业培训的直播室无法保持流量,埃文推荐品牌自播。“我们在护肤行业用完了很多案例。好了,家纺类也用完了,玉石首饰类也能用完。”

坑2选人只看粉丝数量

粉丝数量已经成为很多甲方选择与达人合作直播的重要标准。原因也很简单。粉丝数量越多,在转换率相同的情况下,进入直播机房的流量绝对值最大。但人们往往忽略了另一个关键指标,即用户在直播室的停留时间,这个指标其实比粉丝数量更关键。为什么?

创创梅骜的创始人埃文告诉大叔,如果品牌选择某人来做一个特别的活动,它必须参考达人的历史直播数据,其中两个是最重要的:

第一个参考指标是观众在直播室的停留时间。这个很重要,代表着他承载公共领域流量的能力。我们会选择4分钟以上的人相对稳定;

第二个参考指标是GPUV,即每个进入直播室的观众都能产生的GMV。通常这个指数大于2,就有大规模购买的可能。如果小于2,不建议选择这个主播作为特别演出。

埃文认为,GMV超过1000万的直播不可能在主播,完成,需要一个非常强大的团队来使每个环节最细致。当然,在选择人才之前,有三件事需要明确,即产品的选择、产品与人的匹配程度、流程采购。

产品选择,在整个链条的顶端是供应链和产品选择。你在供应链中的毛利是多少,你的利润结构,包括你的产品受欢迎与否,对整体结果的影响最大。

匹配度,人才是否具有相似的职业素养,比如前一段时间曾志伟和杨坤在直播室带酒,一个懂酒的中年人,这个逻辑很自洽。如果这个人才有很多和酒有关的故事,那么他在描述这个产品的时候就可以把它描述的很好。

流量购买,不同的游戏有不同的做法,一个小游戏不到5万元,我们可以通过一种方式给品牌拥有者准确的流量,如果一个游戏投入超过50万,光打广告是不够的,需要多个组合出拳来匹配,包括对整体节奏的强力控制,最终达到收益最大化的结果。

坑3新牌子不适合直播

老罗第一次现场交付颤音,销售冠军不是3C数码产品,而是一只叫新亮基的小龙虾。当时公司刚从2B转到2C刚一年,天猫店刚开业,遇到了来自直播电商的巨额红利。通过老罗电商首播节目直播,不仅名气大,单局2000多万的GMV可谓“名利双收”。

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新品牌适合直播吗?在圈内一直有争议。大叔一直是坚定的反对者。我的理由很简单。对于那些不想继续做品牌,只想走捷径,想通过直播发财的企业来说,是不会有好结果的!

通过与新良基食品科技有限公司CEO莱文的沟通,我舅舅之前的观点略有改变。他回忆老罗直播完全超出预期。在此之前,品牌所有者会陷入一个问题:直播频道只能获得销售额,无法升级品牌!

“我们当时的目标定在销售,但是罗老师的这次直播,彻底改变了整个直播渠道的格局。他可以帮你做品牌,做销售,甚至帮你提高客户价格。”

从外部来看,似乎是品牌和销量的双丰收,但从内部来看,新亮基有必要做一些折扣,因为他们遇到了很大的挑战。

首先是供给的稳定性。送货节奏包括客服接待的压力。短短4分钟,所有订单和供应压力都被挤压。我们需要在很短的时间内释放这些压力,我们已经踩了很多坑。

第二是品牌口碑,我们也遇到了一些负面问题,这个时候企业需要在第一时间处理。

大叔了解到,新亮基的名利至少有三个原因:一是小龙虾类自然有自己的网络名人属性;第二是罗永浩第一次关注;三是新亮基的内部实力,包括供应链、物流、客服、公关。这也让我们反过来看。一个新品牌如何通过直播带货来实现名利双收?以上三点还是需要满足的。

甄氏雅丰新媒体部主任陈钠是薏米茶的贸易商。她非常同意选择产品的重要性。现在大家只要看到薏米茶就知道是祛湿的,本能的反应是,哦,是薏米茶,颤音特别烫。

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但是薏米茶的改性方式和网络名人的爆款产品不同。这一修改得到了传统制药公司的认可。产品外包装趋于经典和老套,使用的原材料也是天然材料。不带se

陈钠指出,成熟产品不同于新兴产品。如果是成熟的产品,接受和转化相对还可以。我的交付逻辑是从Feed到KOL到KOC。现阶段我的核心需求是流量获取。

至于新产品爆炸,其逻辑与上面相反,是从KOC到KOL到Feed流做的。

首先,当一个新的产品出现时,我们会使用KOC评估,看看产品如何进行承接和转化。如果它有一个爆炸性产品的潜力,我们就进入明星或者人带来的商品;

第二步,我们将使用星图的引流方法,带来这些产品的深度内容;

最后一步,如果信息流硬变广,我们会重用KOC或者高爆视频进行营销或者中长期转型。

与多个品牌合作后,魏玉宇认为,因为很多品牌都想进入这个直播领域,包括一些新的品牌,比如品牌能力低的品牌,他的建议是:“在自己品牌知名度不是很高的情况下,如果这样的产品还有冲击市场的需求,直播可以作为一个渠道,通过销售能力来扭转市场的建设。”

坑4爆炸,单局几千万都是偶然

九个交易者都提到了自己构建爆炸模型的经验,但都承认目前还没有完整的、可复制的构建爆炸模型的方法论,因为直播的电商变化太快了。

那么问题来了,单个场景的爆炸和几千万直播是偶然的吗?当然不是。只是八仙人穿越海洋,展示他们的神奇力量。虽然核心围绕着“人、事、场”三个维度,但别人的成功经验未必是你的优势。

新西兰谜机董事长刘晓坤认为,新西兰谜机创造爆炸品的秘诀是尝试——,爆炸品要“尝试”!

“要创造一个爆炸性的产品,当然必须基本符合它的演示,因为在短短的一分钟内,你必须能够把产品的特点说出来,让客户能够看到和感受到这种感觉,这样他才有可能做出更快的决定。满足这个基本要求后,我们就进入选择库了。我们会在小范围内做一些测试,比如网上,朋友圈。在更好的反馈后,我们会逐步推出并不断优化短视频,最终创造爆炸。”

@朱晓涵曾在今年3月的一次直播中观看了1300万人。作为他直播的幕后操盘手,陆云金认为,一个成功的直播背后,有超超精细的操作。朱晓涵的直播团队共有20人,在直播前、直播中和直播后有不同的分工。

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如何选择产品?首先,根据朱晓涵自己的粉丝画像,粉丝的年龄分布和他过去的直播数据,他的产品类别分布,多少零食,多少美容化妆品,多少家居护理类别将在下次决定。此外,我们还会根据该产品在市场上的知名度、卖点、市场份额以及在其他直播中的转化率来考虑该产品的综合质量。

怎么引流?“直播当天,我们会发送三到五个预热视频,吸引更多用户进入直播室。根据朱晓涵的星图广告和40万个广告,仅三个预热视频就价值120万。最终,超过1.2亿人观看了这两个排水视频,导致1300万人在直播室观看。我觉得除了他们的短视频内容,达人还应该准备一些非常高质量的视频来引流直播室,保证直播室的人数。”

无论是产品选择还是引流,陆云金一直强调大数据研究和用户头像再发布的重要性。在策划每一次直播时,都需要提前了解该产品覆盖的用户人群,以及自己在主播用户画像中的粉丝,“通过每次直播后的重新发布,以及基于短视频号的用户画像,我们可以推测出我们直播室的用户特征和痛点,熟悉我们粉丝的需求,与粉丝形成更大的约束力和更好的互动。

坑5颤音直播的加成没了

最近出现了很多现场媒体唱抖。引用最多的例子是罗永浩从第一局开始直播数据下降了90%,所以很多想进抖直播的朋友来问我:到底有没有奖金?

答案显然是肯定的。

先看一个官方数据,在4亿天的颤音中,每天有近60%的用户观看现场颤音,其中58%的用户每天至少观看一次现场颤音。

看看其他交易员的看法。

陈钠认为,从整个社交媒体营销趋势来看,颤音短视频仍处于高速增长阶段,在未来,颤音短视频将以长期坚持市场增值的状态存在。

莱文更注重颤音的算法和效率,颤音可以将整个消费群体的画像细分得足够细致,这对准确的品牌投放非常重要。另外,我们所有做生意的人都知道,效率才是王道,颤音上交货的环节很短,可以快速联系消费者,达到目的。

颜之武电商总经理李亮节告诉大叔,618时期颜之武新品类80%来自颤音,而这80%的人都是没接触过燕窝、没买过燕窝的人,量级很大。从此可以看出,颤音不仅可以帮助品牌获得更多的曝光,还具有很强的引流性和流动性。相信更多的品牌会选择颤音来寻找自己的打法,无论是带货还是转移价值。

朱晓涵电商运营总规划师卢云金认为,颤音通过个性化推荐机制和为每个用户组的头像贴标签来实现准确的内容分发,可以增强用户的浏览、沉浸和互动时间。所以颤音的DAU一直在上升,颤音用户群覆盖了越来越多的各个年龄段的人,不同的城市带和输入带。

新西兰谜机董事长刘晓坤也告诉大叔,直播依然是实现新品牌的窗口,其品牌从0到1到现在成就的核心是抓住直播和颤音两个红利。

华敏控股国内营销副总经理詹君飞表示,芝华士作为家具行业最早的短视频和直播品牌,已经建立了一支40多人的直播团队,同时建立了一支10多人的短视频制作团队。上半年制作视频200多个,累计播放2亿多次。正是对直播和短视频的坚决投入,帮助芝华士获得了今年618全网7000万直播的抄本。

大叔最后简单总结了一下。

颤音从人、货、场三个维度,为所有企业准备了“人”和“场”。

“人”分为两个维度:用户和人,4亿DAU。90后,用户观看和好评的整体比例超过70%,拥有一万多粉的人超过100万;“场”分为人和内容。从去年12月到今年6月,带颤音带货人数增长101%,购物车短视频增长173%,购物车直播增长876%。

虽然“人”与“场”的结合最终可以将内容力转化为消费力,但切记不是任何“货”在振动时都能变成爆款,还有很多坑要避免。

今天的文章至少交了100亿学费,收藏珍惜吧。

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